Divdesmit trīs gadus esmu strādājusi korporācijās — arī pie sarunu galda, kur likmes tika mērītas nevis emocijās, bet konkrētos budžeta skaitļos. Tieši tur es pamanīju vienu un to pašu kļūdu pat vispieredzējušāko sarunu vedēju darbā: viņi devās uz sarunām ar vienu gatavu stratēģiju. Vienu. Visām situācijām.
Stratēģija, kas gadiem ilgi noslīpēta praksē, ar viena tipa partneri darbojas gandrīz nevainojami, taču ar citu iestrēgst tik ļoti, ka sarunu vedējs aiziet neizpratnē: «Es darīju visu, kas parasti strādā.»
Problēma nav tajā, ka stratēģija būtu slikta. Problēma ir tajā, ka cilvēks otrā pusē ir veidots citādi. Tas, kas vienam izklausās pēc pārliecības, citam izklausās pēc spiediena. Un kamēr jūs neesat apmierinājis cilvēka vajadzību, kurš sēž jums pretī, darījums nenotiks.
Manā praksē caur sarunu scenāriju ir izgājuši daudzi uzņēmēji un pārdošanas nodaļu vadītāji. Un likumsakarība atkārtojas: tie, kuri noslēdz vairāk darījumu, neizmanto vienu stratēģiju labāk par citiem. Viņi pielāgo stratēģiju konkrētam cilvēkam, rūpīgi izpētot viņu vēl pirms tikšanās.
Kas tieši atšķiras
Nevis raksturs plašā nozīmē. Bet konkrēta uzvedība pie sarunu galda — tas, ko iespējams pamanīt un kam iespējams sagatavoties jau iepriekš.
- Runas temps un pauzes. Viens partneris pieņem lēmumus ātri un sagaida to pašu no jums — pauze tiek uztverta kā nedrošība. Citam nepieciešama pauze, lai izvērtētu piedāvājumu, un steidzināšana nozīmē zaudētu darījumu.
- Reakcija uz spiedienu. Kāds atbild ar pretspiedienu un novērtē tiešumu. Kāds cits noslēdzas pie pirmajām spiediena pazīmēm un viņam nepieciešama telpa sava lēmuma pieņemšanai.
- Kas tiek uztverts kā piekāpšanās un kas kā vājums. Vienam partnerim elastība pozīcijā ir signāls, ka iespējams vienoties. Citam tā pati elastība nozīmē, ka jums nav stingras pozīcijas, un tas mazina uzticēšanos darījumam.
- Kas jāparāda pirmajās minūtēs. Vienam partnerim ir jāredz jūsu kompetence. Citam svarīgs ir personisks kontakts. Trešajam nepieciešami konkrēti skaitļi bez jebkāda ievada.
Kāpēc tas nosaka sarunu iznākumu
Vienā no finanšu sektora komandām, ar kuru strādāju, es šo likumsakarību redzēju ļoti skaidri: pārdošanas nodaļas, kuru vadītāji pirms tikšanās saprata galveno klientu uzvedības profilu, noslēdza darījumus vidēji par trešdaļu ātrāk nekā komandas, kuras gatavojās tikai pēc piedāvājuma satura.
Atšķirība nebija produktā un nebija cenā. Atšķirība bija tajā, ka sarunu vedējs ienāca telpā jau zinot, kā runāt tieši ar šo cilvēku, nevis ar cilvēku vispār.
Kā tas darbojas sarunās
FaceCode Method analizē divu cilvēku fotogrāfijas un parāda katra uzvedības profilu sarunu kontekstā: tempu, reakciju uz spiedienu, to, kas tiek uzskatīts par piekāpšanos un kas par vājumu, kā arī brīdi, kad partneris pilnībā noslēdzas no darījuma.
Sarunu vedējam tā nav teorētiska tipoloģija. Tā ir konkrēta norāde pirms tikšanās: ar šo cilvēku jārunā tieši un ātri, ar citu — izmantojot pauzes un dodot telpu lēmuma pieņemšanai.
Bezmaksas analīze aizņem aptuveni 30 sekundes. Pilnā analīze pēc scenārija «sarunas / bizness» sniedz konkrētu taktiku, kas pielāgota jūsu sarunu partnera raksturam.
Ja jums priekšā ir svarīga tikšanās
Visticamāk, jums jau ir cilvēka fotogrāfija, ar kuru drīzumā būs jārunā — uzņēmuma mājaslapā, LinkedIn profilā vai sarakstē. Tas ir viss, kas nepieciešams pirmajam orientierim.
Augšupielādējiet savu fotoattēlu un sarunu partnera fotoattēlu. Pēc trīsdesmit sekundēm jums būs pirmā izpratne par to, kā veidot sarunu tieši ar šo cilvēku.